有消费者价值的公司的特征刀羽耳蕨

有消费者价值的公司的特征

有消费者价值的公司的特征

消费者优势是价值创造的第二个来源。有消梨竹费者优势的公司通过客户认知价值与成本之间的差比竞争对手大来创造价值。他们通常在收益端来超越竞争对手。

有消费者价值的公司的特征：

习惯和高水平差异：当某些消费者喜欢某产品而不是其竞争产品时，该产品就有了水平差异。这个产品不一定比竞争对手显著要好，但有一些消费者觉得特别吸引的特点。软饮为例，与可口可乐竞争特别困难，很多消费者就是习惯性并且长期喝可口可乐。

体验型商品：体验型商品就是顾客只有在试过之后才可以评价的产品。搜索型产品是消费者在购买的时候就可以评价的产品。体验型产品通常科技含量更高，公司可以享受基于形象、声誉或信誉的差异化。

转换成本和客户锁定：消费者要承担从一个产品转换到另一个产品的成本，转换成本的大小决定了顾客的锁定程度。有时转换成本很高且显而易见（比如一家公司无患子目更换网络需要1亿美元），有时成本却很小却很可观（比如每100万客户转换保险提供商，每位客户100美元）。

具有高转换成本的产品的一个例子企业资源计划（ERP）系统。除了高昂的初始成本外，实施新ERP系统的公司还必须花费大量内部资源来进行用户培训和IT支持等工作。而且，由于公司必须根据其业务流程定制ERP系统，因此更换供应商的成本甚至更高。下图展示了各种形式的顾客锁定及其相关的转换成本的细分。

网络效应。网络效应可能是消费者优势的重要来源，尤其是在基于信息的企业中。有两种类型的网络，一种是中心辐射型网络，包括航空公司和零售商。这种情况下网络效应存在，但是比较一般。

第二种类地耳草型是交互式网络，其中节点在实体上（电话线）或虚拟地（同一软件）相互连接。网络效应对于交互式网络往往很重要，因为随着越来越多的丁香罗勒人使用它，商品或服务变得越来越有价值。例如，由于Visa和MasterCard强大的网络效应，它们在支付系统市场上具有强大的优势。

正面反馈对交互式网络来说很重要。如果多于一个交互式网络在争夺消费者，那么有先发优势的一个会有正面反馈效应，导致赢家。占主导地位的网络得益于拥有最多的用户和规模，并且随着网络的发展，其客户的转换本也随之增加。一个典型的例子就是微软的个人计算机操作系统业务。

交互式网络的累积用户模式遵循S型曲线，类似于其他创新的传播，但是交互式网络的S型曲线更加陡峭。著名的社会学家埃弗里特·罗杰斯（EverettRogers）发现，技术或网络的新采用者的分布遵循正态分布。判断公司价值创造的来源和时间长度对于了解可持续价值创造的可能性至关重要。包括AOL，MySpace和Friendster在内的许多公司似乎已经建立了有价值的网络，但是我们却看到它们的价值缩水。

如果你认为公司具有消费者优势，请考虑为什么消费者的支付意愿很高，并且可能会保持很高的水平。消费者优势通常以高毛利率的形式出现。

下图让我们通过分解投资的经济回报率来看哪些公司有生产优势哪些有消费者优势。纵坐标是资产周转率，具有生产优势的公司通常拥有较高的资产周转率。横坐标是利润率，高利润率代表有消费者优势。等值线显示所有经济回报率等于6％的点，图上展示了按市值计算的最近一个财年全球最大的100家非金融公司。所有在等值线上方或者右方的点的经济回报率大于6%的公司。

下图的底部展示了公司怎么用不同的方法获得相同的经济回报，比如Nike和Alphabet的经济回报率都是17%，但是Nike有较低的利润率和较高的资产周转率，而Alphabet有较高的利润率和较低的资产周转率。